해외영업 업무: 무역 업무

해외 영업에서 중요한 업무 중 하나는 무역 실무라고 할 수 있다. 회사에 입사해서  해외영업 담당자라고 하면 기본적으로 알아야 하는 내용이다.

전시회나 무역 사절단에 가서 잠재 바이어들을 만났다고 치자, 이야기 잘되고 마지막에는 거래 조건등을 이야기하게 된다. 물론, 첫 만남에서는 인사를 하고 서로를 알아가는 시간이라고 생각할 수 도 있다. 어쨌든, 두번째 혹은 세번째 타임에서는 결국에는 거래 조건등을 이야기하는 단계까지 도달하게 된다.

축하한다. 이제는 바이어에게 우리의 거래 조건을 알려 줘야 한다.  그럼 바이어가 어떤 조건으로 무역 거래를 하는 지 물어 보게 된다. 운송 방식, 지불 조건 등등을 이야기 하게 될 것이다.

실무 담당자로서 회사의 기본 거래 조건이 무엇인지, 바이어가 원하는 조건이 무엇인지에 따라 담당자는 적정선에서 합의를 도출하여 진행해야 한다. 

1. 인코텀즈 Incoterms 

견적서를 작성하는 단계에서부터 서류 상에 반드시 표시가 되야 하는 정보다. 인코텀즈 2020 최신판을 보면, EXW부터 FOB, FCA, DAP 등 여러 조건이 있다. 그건 다른 곳에서 검색해도 많이 나오니 여기서는 자세한 설명은 생략하겠다.

결론부터 말하면, EXW 조건은 공장 인도 조건이라고 한다. EX-Work 라고 부르는 데 책임 및 소유권이 공장에서 구매자(=매수자)에게 인도하는 조건으로 인도하는 순간 or 기점에서부터는 모든 비용과 책임은 구매자가 운송, 선적, 현지 통관등 모든 책임을 지는 것이다.

판매자 입장에서는 가장 편한 조건이다. DAP의 경우, 현지에  구매자가 요구하는 위치까지 매도자가 모든 책임, 비용을 부담하는 조건으로 구매자 입장에서 신경 쓸일이 없는 편한 조건이다.  

개인적으로는 EXW, FOB, CIF를 많이 다뤄 봤다. 지금까지 해외영업을 하면서 DAP 조건을  써 본 적은 다국적기업에서 근무했을 때 외에는 없었던 거 같다. 

2. 필수 무역 서류

무역 서류는 상품의 이동과 관련된 필수적인 문서들로, 물품의 품질, 수량, 가격 및 운송 과정에서의 계약 조건을 명확히 하기 위한 증빙 자료로 사용됩니다. 무역 서류에는 다음과 같은 것들이 있다.

• 상업송장(Commercial Invoice): 매도자가 발행하는 공식적인 청구서로, 제품의 가격, 수량, 규격 등을 명시합니다.
• 포장명세서(Packing List): 송장과 함께 발행되며, 물품이 어떻게 포장되었는지를 상세히 설명하는 문서입니다.
• 선하증권(Bill of Lading): 해상 운송 시 운송업체가 발행하는 증빙서류로, 물품이 정상적으로 선적되었음을 확인하는 중요한 문서입니다.
• 원산지 증명서(Certificate of Origin): 물품의 생산지를 증명하는 서류로, 특정 국가에서 발생하는 관세 혜택을 받기 위해 필요할 수 있습니다.

 원산지 증명서는 나라마다 달라서 필수 서류는 아니다. 예를 들면, 동남아시아 지역에 수출을 할 경우,  해당 서류 제출이 의무사항인 경우가 있다. 이러한 서류는 무역 거래에서 필수적인 역할을 하며, 정확하게 작성하지 않으면 통관 과정에서 큰 어려움을 겪을 수 있다.

3. 환어음 과 결제 방식

무역 거래에서 자주 사용되는 결제 수단 중 하나가 바로 **환어음(Bill of Exchange)**이다. 환어음은 매도자가 매수자에게 일정한 금액을 일정한 기간 내에 지불할 것을 요구하는 지불 청구서로, 이것은 매수자와 매도자 간의 신뢰를 바탕으로 하며, 주로 신용장(Letter of Credit) 거래에서 함께 사용된다.

환어음은 무역 결제의 안전성을 높이는 데 도움을 주며, 특히 신용도가 높지 않거나 처음 거래하는 상대방과 거래할 때 유용하게 쓰인다. 그 외에도, T/T(전신 송금 / 현금 송금), D/A(인도도조건부 지급) 등의 다양한 결제 방식이 무역에서 사용되며, 각 방식마다 매수자와 매도자의 위험 부담이 다르다는 점을 이해하는 것이 중요하다.

보통은 T/T 조건을 많이 하게 되는 데 금액이 크거나, 첫 거래인데 바이어의 신용이 좋지 않다면 신용장을 사용한다.  회사와 산업군에 따라 기본 조건은 달라 질 수 있으니 참고 하자.

3.1 신용장 조건

1. 취소 가능 여부
   • 취소불능 신용장(Irrevocable L/C): 매수자나 개설 은행이 일방적으로 신용장을 취소하거나 변경할 수 없습니다. 매도자는 신용장 조건이 충족되면 대금을 확실히 받을 수 있어 안정적입니다.
   • 취소 가능 신용장(Revocable L/C): 매수자나 개설 은행이 매도자의 동의 없이도 신용장을 변경하거나 취소할 수 있습니다. 다만, 이 방식은 거의 사용되지 않습니다.
2. 확인 여부
   • 확인 신용장(Confirmed L/C): 개설 은행 이외에도 제3의 은행이 신용장을 보증합니다. 주로 매도자가 매수국의 정치적, 경제적 불안정에 대해 불안감을 가질 때 사용됩니다.
   • 비확인 신용장(Unconfirmed L/C): 개설 은행만이 대금을 지급할 의무를 집니다. 매도자는 개설 은행의 신용도에 의존하게 됩니다.
3. 지급 방식
   • 일람불 신용장(Sight L/C): 매도자가 신용장 조건에 맞는 서류를 제출하면 즉시 대금을 지급받습니다.
   • 연지급 신용장(Deferred Payment L/C): 서류가 승인된 후 일정 기간이 지난 후에 대금이 지급됩니다.
   • 인수 신용장(Acceptance L/C): 신용장에 명시된 기한 내에 대금이 지급되며, 주로 환어음과 함께 사용됩니다.

# 위에 노란색을 칠했지만, 일람불 신용장이 맘이 편하다. 거래처 신용도에 문제가 있다면 신용장 개설 단계부터 문제가 발생된다. 

1. 매입 가능 여부
   • 매입 신용장(Negotiable L/C): 매도자는 신용장 조건을 충족하는 서류를 제시하고, 매입 은행이 이를 매입하여 대금을 지급합니다. 즉, 매입 은행은 나중에 개설 은행으로부터 상환받습니다.
   • 비매입 신용장(Non-Negotiable L/C): 신용장 조건에 따라 개설 은행이 직접 대금을 지급합니다.

3.2 신용장의 작동 방식

신용장은 주로 아래와 같은 절차로 진행됩니다:

1. 신용장 개설: 매수자가 자신의 은행(개설은행)에서 신용장을 발행 요청합니다.
2. 신용장 통지: 매도자는 자신의 은행(통지은행)으로부터 신용장을 통지받습니다.
3. 서류 제출: 매도자는 물품을 선적하고, 신용장에서 요구하는 서류를 통지은행에 제출합니다.
4. 서류 확인: 통지은행은 서류가 신용장 조건에 맞는지 확인한 후 개설은행에 보냅니다.
5. 대금 지급: 서류가 승인되면, 개설은행이 통지은행을 통해 매도자에게 대금을 지급합니다.

 
# 오랜만에 위 내용을 찾아서 작성하니  예전에 열심히 공부해서 했던 기억이 나네요.