해외영업:해외 바이어 발굴 및 평가 방법

이번 편은 해외 바이어 발굴 및 평가 방법에 대한 주제로 씁니다. 

먼저, 이건 계속 경험을 쌓다보면 기본적으로 데이터가 쌓여서 어느 정도 시간이 지나면  나와 지금 앉아 있는 바이어가 진성 바이어가 될 수 있는 지 아닌 지 알 수가 있다. 

해외 바이어 발굴 및 평가 방법

국제 무역에서 성공적인 거래를 위해서는 신뢰할 수 있는 바이어를 발굴하고, 그들의 신용과 장기적인 파트너로서의 적합성을 평가하는 것이 필수입니다. 이 과정이 제대로 이루어지지 않으면, 기업은 거래 리스크에 노출될 수 있으며, 장기적인 협력 관계를 맺는 것이 어려울 수 있습니다. 이번 글에서는 바이어 발굴 방법, 바이어 신용 평가, 장기적 파트너로서의 적합성 평가의 세 가지 주제를 중심으로 설명하겠습니다.

1. 바이어 발굴 방법: 효과적인 경로 선택

국제 시장에서 새로운 바이어를 발굴하는 일은 무역의 출발점입니다. 신뢰할 수 있는 바이어를 찾기 위해 다양한 경로를 활용할 수 있습니다. 이러한 방법들은 각기 다른 장점과 단점을 가지고 있으므로, 기업의 상황에 맞게 전략적으로 선택해야 합니다.

1) 무역 박람회 및 전시회 무역 박람회와 전시회는 바이어와 직접 대면하며 제품을 소개하고, 신뢰 관계를 형성할 수 있는 좋은 기회입니다. 특히 산업별로 열리는 전시회는 관련 분야의 잠재 바이어를 한 자리에서 만나기 좋습니다. 예를 들어, CES와 같은 글로벌 IT 전시회는 전자기기나 혁신 기술을 홍보하기에 매우 적합합니다.

• 장점: 제품을 직접 보여줄 수 있다. 현장에서의 즉각적인 피드백을 받을 수 있다.
• 단점: 참가 비용이 많이 든다. 모든 바이어가 실제로 구매로 이어지지 않을 수 있다.
• 코로나 이후로 전시회 분위기가 많이 바뀌었다. 그래서 정말로 특성화가 잘된 전시회에 골라서 가야 한다. 그래야 확률이 올라간다. 진성 바이어라 생각되면 전시회 끝나고 바이어 회사에 가서 영업을 하고 한국으로 오자. 

2) 온라인 B2B 플랫폼

최근에는 알리바바(Alibaba), 글로벌 소시스(Global Sources)와 같은 온라인 B2B 플랫폼을 통해 바이어를 발굴하는 사례가 늘고 있습니다. 이러한 플랫폼은 기업이 저렴한 비용으로 광범위한 해외 바이어와 연결될 수 있게 해줍니다.

• 장점: 저렴한 비용으로 접근할 수 있다. 전 세계 다양한 바이어와 쉽게 연결된다.
• 단점: 신뢰성 있는 바이어를 찾기 어렵다. 온라인 상에서의 신뢰 구축이 어렵다.
• 상품 특성에 따라 온라인 B2B 플랫폼이 안 맞는 경우도 있다. 갠적으로는 링크드인을 많이 활용했다.  최근 몇 년 사이, 링크드인을 통한 스팸 공격들이 많다 보니 초창기에 비해 잠재 바이어 측과 접촉하기가 쉽지 않다.  

3) 현지 네트워크 및 무역 사무소 활용

코트라

현지의 상공회의소나 무역진흥기관(=코트라)을 통해 바이어를 발굴하는 것도 효과적인 방법입니다. 특히 현지에서 활동 중인 네트워크나 기관을 활용하면, 바이어의 신용 상태와 거래 이력을 보다 신뢰성 있게 파악할 수 있습니다.

• 장점: 바이어의 신뢰도를 현지에서 직접 검증할 수 있다. 문화적 차이를 줄이고 보다 원활한 거래가 가능하다.
• 단점: 현지 네트워크를 구축하는 데 시간이 걸린다. 비용이 상대적으로 높을 수 있다.
• 현지 기관등을 잘 활용하면 바이어를 찾는 데 시간 절약도 된다. 그외 많은 것을 배울 수 있다. 

 

2. 바이어 신용 평가: 리스크를 줄이는 핵심 단계

바이어를 발굴한 후에는 그들의 신용 상태를 평가해야 합니다. 이 과정을 소홀히 하면, 거래 중 결제 불이행이나 지연 같은 재정적 리스크가 발생할 수 있습니다. 신용 평가는 바이어와의 거래 성공 여부를 결정하는 중요한 요소입니다.

1) 신용평가기관 활용

Dun & Bradstreet와 같은 글로벌 신용평가기관을 통해 바이어의 재무 상태와 신용 기록을 조사하는 것이 일반적입니다. 이러한 기관들은 바이어의 과거 거래 이력, 지불 능력 등을 체계적으로 분석한 보고서를 제공합니다.

• 실제 예시: 한 한국 중소기업이 동남아시아의 새로운 바이어와 거래하기 전, Dun & Bradstreet에서 제공하는 보고서를 통해 바이어의 신용 상태를 확인하고 안정적인 거래를 진행했습니다.

2) 거래 이력 및 레퍼런스 확인

바이어의 이전 거래 이력도 중요한 평가 요소입니다. 기존 거래에서의 결제 기록이나 불이행 사례가 있는지 확인해야 합니다. 또한, 다른 공급업체나 파트너로부터 바이어의 신뢰도를 확인하는 것도 유용합니다.

3) 지불 조건 협상

신용 평가가 끝난 후에는 바이어와의 지불 조건을 협상해야 합니다. 신용도가 낮거나 새로운 바이어일 경우, 선불 결제나 신용장(Letter of Credit)을 요구하는 것이 일반적입니다.

• 실질적인 팁: 온라인 B2B 플랫폼에서 바이어의 신용을 평가할 때는, 사이트 내에 제공되는 평판이나 이전 거래 후기를 꼼꼼히 살펴보는 것이 중요합니다. 이러한 정보들은 거래 성공 가능성을 높이는 데 큰 도움이 됩니다.

 

3. 장기적 파트너로서의 적합성 평가: 신뢰할 수 있는 파트너 찾기

단기적인 거래로 끝나는 것이 아니라, 장기적인 비즈니스 파트너십을 구축하는 것이 국제 무역의 궁극적인 목표입니다. 이를 위해서는 바이어가 장기적으로 신뢰할 수 있는 파트너인지 평가하는 것이 필요합니다.

1) 커뮤니케이션 능력

국제 거래에서 원활한 의사소통은 매우 중요합니다. 바이어가 거래 과정에서 발생하는 문제를 신속하고 명확하게 해결할 수 있는지를 평가해야 합니다. 언어적 장벽이나 시간 차이로 인한 문제를 극복할 수 있는 능력도 고려해야 합니다.

2) 시장 확장 가능성

바이어가 속한 시장이 성장 가능성이 높을수록, 장기적인 파트너십을 구축하는 데 유리합니다. 또한, 바이어가 다른 국가나 지역으로 시장을 확장할 가능성이 있는지 살펴보는 것도 중요한 평가 요소입니다. 실제 예시: 한국의 한 기계 부품 제조업체는 유럽의 바이어와 거래를 시작할 때, 해당 바이어가 유럽 내에서 확장 가능성이 높은 시장을 보유하고 있는지 평가한 후, 장기적인 파트너십을 구축하는 데 성공했습니다.

3) 상호 이익을 고려한 협력 가능성

바이어가 단순히 단기적인 이익을 추구하는지, 아니면 장기적으로 상호 이익을 고려하며 협력할 준비가 되어 있는지를 평가해야 합니다. 장기적 협력 관계를 통해 양측이 지속적으로 발전할 수 있는 기회를 만들어가는 것이 중요합니다.

4. 결론: 성공적인 거래를 위한 철저한 평가

해외 바이어 발굴 및 평가는 국제 무역에서 성공의 중요한 요소입니다. 다양한 발굴 경로를 통해 신뢰할 수 있는 바이어를 찾고, 철저한 신용 평가를 통해 리스크를 줄이며, 장기적인 파트너로서 적합성을 평가하는 것이 필수적입니다. 이러한 과정은 국제 무역에서의 성공을 보장하며, 지속 가능한 비즈니스 성장을 위한 기반을 마련해줍니다.